Tản mạn về cạnh tranh trong ngành dây thừng

Tản mạn về cạnh tranh trong ngành dây thừng

Dây thừng là một sản phẩm làm từ nhựa PP, PA, HDPE, Sisal, rất quan trọng trong chủng loại sản phẩm ngư lưới cụ, được phân ra một nhánh riêng bao gồm nhiều “ngách” phục vụ các nhu cầu khác nhau như:

- Dây thừng cho thể thao leo núi, căng lều cắm trại, vượt chướng ngại vật.

- Dây thừng để kéo lưới vây rút chì, lưới cản, lưới cào trong ngành đánh bắt xa bờ.

- Dây thừng sử dụng cho tàu lai dắt, cảng biển, neo tàu, cẩu hàng hóa.

- Dây để trang trí hội chợ, phòng khánh tiết v.v…

Sản phẩm dây thừng tồn tại song song với chủng loại sản phẩm khác cùng ngành như lưới đánh cá, phao, chì, ma ní, lòi tói…

Do tính đặc thù của dây thừng miền biển, ngư dân Việt sử dụng nó như là công cụ chính cùng với lưới để đánh lộng, đánh khơi và dùng vào rất nhiều công đoạn cho việc đánh bắt.

Rất nhiều nhà đầu tư trong nước và nước ngoài đang tiếp tục gia nhập ngành, vì tiềm năng lợi nhuận của mảng này còn sáng sủa.

“Sân chơi” còn rộng

Tuy nhiên, các doanh nghiệp có kế hoạch tham gia ngành này không thể không lưu ý đến những “hàng rào” có thể cản trở, thậm chí chặn đứng kế hoạch của mình. Ngoài chuyện gia nhập sau phải đầu tư lớn để giành thị trường, doanh nghiệp còn phải đề phòng việc các đối thủ trong ngành “bắt tay” nhau để ngăn chặn kẻ mới tham gia thị trường.

Quy luật tiên phong nói rằng “Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành người giỏi hơn” (22 quy luật bất biến trong marketing của Al Ries và Jack Trout).

Cách đây 18 năm, kẻ tiên phong trong ngành dây thừng là nhà đầu tư Thái Lan, và là kẻ độc quyền gây ra từ “nhận thức” hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Do đó, những kẻ đến sau không thể thay đổi nếp nghĩ trong tâm trí khách hàng (ngư dân) một khi nó đã định hình (Quy luật độc quyền nói như sau: Hai công ty không thể có chung một ấn tượng trong tâm trí khách hàng tiềm năng).

Lúc đó, kẻ đến sau là nhà đầu tư Malaysia đang “ngáp ruồi”. Tuy nhiên, nhờ kinh nghiệm của chuyên gia CRM (Customer Relationship Management – chuyên viên quản trị quan hệ khách hàng) ngành dây thừng phát hiện ra kênh phân phối là “điểm tử” của kẻ tiên phong. Và, đồng thời sử dụng chiêu thức WOM ( Word of Mouth – chiến lược truyền miệng, trong marketing còn gọi là Buzz marketing) để thay thế cụm từ “nhận thức thương hiệu” trong tâm trí khách hàng. Nên sau gần 5 năm, doanh thu của kẻ thứ hai đã gần ngang bằng của kẻ tiên phong.

Mối nguy cho kẻ tiên phong

Trên thị trường Việt Nam hiện nay, sau kẻ tiên phong đã có đến 7 nhà đầu tư trong ngành dây thừng miền biển (5 nhà đầu tư trong nước và 2 nhà đầu tư nước ngoài). Và vì chiến lược định giá sản phẩm của các nhà đầu tư đến sau hấp dẫn hơn và làm hài lòng khách hàng với định vị chất lượng trung bình, nên đã dần thay thế mức độ ghi nhớ trong tâm trí khách hàng đối với kẻ tiên phong.

Mặc dù, lợi nhuận thấp hơn nhưng doanh số bán ra của những nhà đầu tư đến sau gia tăng theo từng năm, và thị phần cũng tăng. Điều này cho thấy ngư dân đã thay đổi cách nghĩ về “chất lượng” mà kẻ tiên phong luôn quảng bá.

Các hàng rào và mức lợi nhuận ngành

Hàng rào rút lui: Khi kẻ mới gia nhập không đủ năng lực về kinh nghiệm, nhân sự chuyên môn, và chính sách của Chính phủ hạn chế gia nhập / mở rộng ngành (do sản xuất lưới cào gây ra tình trạng tận diệt môi trường sống của đàn cá), dẫn đến kẻ mới gia nhập phải rút lui sau thời gian hoạt động vì sản lượng sản xuất ra không đủ lợi nhuận cho nhiều chi phí hơn.

Hàng rào gia nhập: Nếu kẻ mới gia nhập có quy mô đầu tư đủ lớn và có chuyên viên marketing kinh nghiệm, có hệ thống phân phối, và được chính sách hỗ trợ của Chính phủ, thì mức lợi nhuận do doanh thu tăng cao, ổn định thì hàng rào khó khăn khi gia nhập đã trở nên dễ dàng hơn.

Ngành dây thừng miền biển vẫn còn gia tăng doanh số bán ra, tuy có những mùa gió đông bắc làm chựng lại doanh số tạm thời. Do đó, việc sử dụng 4P (Product, Price, Place, Promotion) – 5C (Consumer, Cost, Communication, Convenience, Commodity) trong suốt thời gian này là rất quan trọng. Ngay tức thời thì chưa nhận thấy dấu hiệu, nhưng qua thời gian, sẽ thấy mức độ hiệu quả của việc sử dụng quảng bá vào niềm tin khách hàng, nhất là khách hàng khó tính và khó thay đổi như “ngư dân”.

Riêng mảng khách hàng là cấp đại lý, các nhà đầu tư đã có chiến lược mang lại lợi thế cạnh tranh cho họ, nên sẽ thúc đẩy sức mua vào và tạo nên lòng trung thành của đối tượng này (sử dụng chiến lược Push – Pull).

Theo Doanh Nhân Sài Gòn